眼鏡店會員積分管理制度探討

關鍵字：
會員級別  折扣  積分倍率  推薦積分  積分轉儲值的比率  儲值有效期  儲值轉讓

思路：
一.  凡登記了聯繫資訊的顧客，都可以獲得一張會員卡。
二.  會員以折扣後的實際金額產生積分，不同類型的商品，消費產生的積分比率不同，比如鏡架、鏡片按1：1積分，隱形、護理品按1：0.5積分。
三.  積分達到一定的數額，自動升級會員級別，積分“不會”扣除。
四.  不同級別的會員，在消費的時候，不同類型的商品可以享受不同的折扣，特價商品除外。比如：
級別  鏡片  鏡架  隱形  護理  老花
a)  一星    90      90    100    100    100
b)  二星    85      85      95      95      95
c)  三星    80      80      90      90      90
五.  不同級別的會員，消費時產生積分的“倍率”不同。比如：
級別  升級所需積分  消費積分倍率  單次儲值支付上限 
a)  一星    200分      1.0倍        50元
b)  二星    500分      1.2倍      150元
c)  三星    900分      1.5倍      300元
上表說明：
1.  某會員累計消費產生280分的話，會自動成為一星會員。
2.  如果一副眼鏡折扣後300元成交，沒級別顧客或一星會員產生300分，那麼由二星會員消費，則會產生300×1.2＝360分。
3.  某二星會員如果卡上有200元儲值的話，單次消費，只允許扣除150元。
六.  會員“每次”推薦其他人消費時，均可額外得到對方當次所得積分的20％。比如，甲消費產生300的積分，只要他說是乙介紹來的，出示乙的會員卡（甚至只要說出乙的姓名或會員號），那麼乙就可以得到60分的積分。
七.  積分可以兌換為儲值直接消費，兌換後積分會自動扣除；兌換的比率，根據積分的多少有所不同。比如：
積分範圍    兌換比率
1.  100－500    20：1
2.  501－800    16：1
3.  801－1600  12：1
就是說，如果有200積分，符合第一檔，就是說20分兌換1元，於是可以兌換200÷20＝10元。
八.  會員可以設置儲值支付的密碼，儲值自產生日起2年有效；儲值可以轉讓給其他會員。

分析：
1.  會員卡申請就可以得到，幾乎沒有門檻，這樣積分的基礎比較廣泛。
2.  積分的獲得，不僅僅是通過自身消費。說個會員號碼就得積分，推薦人與被推薦人很容易形成互動關係。積分的難度降低，會增加積分的興趣。
3.  看似複雜的制度，其核心是積分與回報不是“線性正比”關係，而是“跳躍式倍率”關係。積分越多，等級越高，再消費的折扣多，產生的積分倍率也越高，積分轉換儲值的倍率也高。


點評：
1.  積分重在“累積”，與送代用券不同的是，代用券過去直白，跟折扣無異，而且不會象積分因為有跳躍式倍率而“增值”。因此，留住了積分，就留住了顧客。
2.  佛曾經教人“財佈施得財，越施越多”，低門檻的推薦積分制度，等於就是送積分，注入積分的“流動性”，把積分搞得越活，生意自然越興旺。
3.  沒有用積分來直接消費，而增加儲值環節，擴大了操作空間，使得長袖善舞。同時，為將來到學校做活動，給優秀生或貧困生髮“儲值卡”，預留了空間。
4.  單次儲值支付上限，保障通常情況下，有真金白銀流入。
5.  儲值的時效性與可轉讓性，實際上是故意留漏洞，讓“儲值”在人群中“流動”起來，等到要消費時，不找你找誰？

評估測算： 
假設某個年齡段的學生人群，平均配鏡副單價是300元；會員甲介紹很多同學來消費，以希望取得儲值來配鏡。介紹20人共配鏡6000元，於是他自己可以得到6000×20％＝1200分，自動獲得三星資格。購買標價300元的眼鏡，8折成交是240元。積分按第三檔來兌換，產生儲值1200分÷12＝100元，於是自己只需要支付140元就可以實現了，對甲來說，比半價還優惠10元，卡內還有140×1.5=210分。
另外的6210分，即使全部按第三檔比率兌換，大概會產生518元儲值，分散到20人，一人不過25元左右。就是說，目前6140元的營業收入，將來最多還會貼現518元，十二分之一還不到。

變通：
1.  由一個顧客推薦另外一個顧客來消費，屬於傳統的“傳銷手法”；對於已經來消費的顧客，門店的銷售員如果變通一下，請顧客自己找一個介紹人填上，以免“浪費”這20％的積分，則是比較人情化的“贈送手法”（會員制度這樣定的，不用白不用）。借顧客之手的主動贈送，一旦形成禮尚往來式的互動，就會讓積分影響到很多人。而對眼鏡這樣需求比較剛性的商品，這種影響對顧客下次去哪家眼鏡店消費，往往會起到“四兩撥千斤”的功效。
2.  積分兌換儲值的設置上，也可以採用跳躍式的。比如：
積分範圍    兌換比率
1.  200－200    20：1
2.  450－450    18：1
3.  640－640    16：1
4.  910－910    14：1
5.  1200－1200  12：1
當軟體這樣設置後，符合積分範圍內的積分，才會兌換掉。於是，顧客會員卡上的積分，總有扣不完的尾數。

反思：積分不通過轉化為儲值，直接用來支付，有什麼不好？
1.  這是早期會員制度所通用的一種方式，如果顧客反問：“本次的積分下次直接支付，還不如這次直接給我折扣算了”，你怎麼應對？
2.  這樣的積分做法，讓顧客感覺要形成較高的會員級別，比較難，所以也難留住積分，於是會員卡也無保留價值。
3.  以後如果要搞活動，要發放帶儲值的會員卡，就難有操作空間。
4.  該做法，不能給顧客豐富的想像空間，無杠杆效應或杠杆效應微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。

落實：
1.  結合當地的平均消費水平，總體人際偏好，在反復精細測算的情況下，制定制度�面的每一個資料；並傳達給每一個銷售員。
2.  在管理軟體�面，設置好上面所涉及到的每一個資料。
3.  做會員卡，卡號與磁條內資料一致；購買帶小數位鍵盤的刷卡機。

會員制度的落實，流動性的注入，都需要一個相對長期的過程，而這一切都是建立在商品質量，以及商家的信譽基礎上的，綜合落實，自然會建立起穩固的根據地了。

以上的探討，希望能起到抛磚引玉的作用。如果您在經營過程中，有任何新的情況、新的想法，都可以與我們隨時保持聯繫，密切溝通，以不斷完善會員制度與軟體程式，以適應日益激烈的市場競爭。


東莞海緣眼鏡管理軟體楊老師
QQ：5498264；MSN：seaclub01@hotmail.com；
TEL：（86）13113168253  ，（86769）22317957。
http://www.seaclub.cn/news_view.asp?id=494