破解理專6 大推銷伎倆

2007-02-14  02:32╱林明正╱台北報導


當銀行財富管理業務逐漸在國內走紅之際，善用理專正向資源，而不要被理專所胡亂推銷致投資失誤，已是投資人要多所注意的議題。華爾街日報理財專家柯拉曼(Jonathan  Clements)就整理了理專常見不肖推銷六手法，讓民眾有所警覺，而不會淪為待宰羔羊。這六招手法如下：
第一招：

理專會想盡辦法摸清投資人底細，找到投資人想賺錢的罩門，一旦理專弄清楚此投資人究竟是希望大賺一筆呢，還是希望提高投資組合的收益率，抑或是希望能在市場上避免損失後，就開始為該投資人量身打造投資騙局。

不過，話說回來，主管機關如金管會也要求，理專必須「KYC」（了解你的客戶），因此投資人初次和理專接觸時，往往需要投資人做理財個性、理財目的等分析，甚至填寫多種資料，雖說越能了解客戶而提供符合客戶真正的需求，卻也提供不肖理專騙取金錢的途徑。

第二招：

是理專常製造快要買不到的假象，吹噓某一投資產品多麼奇貨可居，從而增加這一產品在你心目中的價值和吸引力。

柯拉曼說，如果理專再不失時機地告訴你，其他人對這一產品是多麼受到追捧，或者告訴你其他投資者購買這一產品後已發了大財，則此人為製造緊張空氣的伎倆還能更有效。

第三招：

是強調別人都購買該理財產品，以此作法安定追隨者的心，這種利用人們的慣性思維也是不肖理專常用的招式。

這項作法也常見在各產業，如強調熱銷的產品，或拿外資的資金移動數據來強化某個市場備受外資青睞，都容易吸引投資人跟進。

第四招：

是利用民眾投桃報李的善良本性。理專可能會邀請投資人參加一次投資講座，在那裡受邀者可得到一頓免費午餐或一些據稱來自「內部」的消息。突然之間，民眾會覺得好像欠了這些人一份人情，而決定下單，結果正是中他們的圈套。

第五招：

是利用人們怕別人說自己沒主見的心理。在向投資人兜售過他們的產品後，理專往往就單刀直入地問，是想買一百萬元還是三百萬元，就像民眾早就決定要購買一樣。

第六招：

是先建議投資三百萬元。但當投資人一猶豫時，他們立即就改口要該投資人只需投資一百五十萬元即可。這種情況也容易讓原本不打算投資的民眾，因投資門檻已大幅降低，而變成不嘗試一下，倒顯得說不過去。

投資人知道理專常用的伎倆後，往後和理專往來就能多留意，試圖使用理專正面的資源，為自己賺到投資獲利，而不會淪為理專宰殺的糊塗蟲。